Saya memiliki sebuah pengalaman menarik. Suatu waktu, saya sedang menawarkan kaus/alas kaki impor dagangan saya kepada seorang kawan. Tiba-tiba anak dari teman saya yang lain yang berusia sekitar 6 tahun celetuk entah iseng atau serius, “harganya berapa, Tante?”. “Lima puluh ribu”, jawab saya singkat. “Boleh kurang nggak? Lima ratus aja mau ya?”, anak itu menawar. “Hah?!”, saya dan teman saya saling berpandangan lalu spontan tertawa. “Kalo gitu seribu deh, atau sepuluh ribu, atau dua puluh ribu?”, sang anak masih terus menawar. Saya terus terang kaget, bukan karena melihat keluguan anak itu melainkan karena keberaniannya menawar dengan harga yang jauh dari setengah harga dasar kaus kaki tersebut. Dalam teori negosiasi, sang anak bisa dikatakan telah membuka zona negosiasi yang lebar antara penjual dan pembeli dalam rangka memperoleh harga yang sesuai dengan nilai sasarannya. Dengan cara itu penjual biasanya akan menurunkan nilai/harga dasarnya hingga antara penjual dan pembeli bertemu pada satu titik yang diharapkan menjadi win-win solution antara keduanya. Biasanya titik temu itu terjadi pada nilai yang mendekati nilai/harga sasaran dari pembeli.
Karena dia masih kanak-kanak saya jadi tidak begitu menanggapi tawarannya dengan serius. Saya hanya berkata kepadanya bahwa saya akan menerima tawarannya tapi nanti setelah dia dewasa. Tentu saja karena kaus kaki itu tidak sesuai untuk ukuran kakinya saat itu. Kepada ibunya saya katakan dengan setengah bercanda, “wah mbak, anaknya sepertinya punya bakat jadi negotiator ulung nih.”
Sekiranya anak teman saya pada cerita di atas serius melakukan negosiasi, saya juga tidak akan segera menanggapinya. Karena menurut saya anak itu berada dalam posisi yang tidak independen dalam mengambil keputusan terhadap harga yang ia tawarkan, sehingga mau tidak mau sang Ibu harus terlibat. Dalam kasus pembelian yang melibatkan orang dewasa, pembeli-pembeli non independen seperti ini bisa kita lihat misalnya seorang istri yang menawar harga barang antik di sebuah toko tapi keputusan pembelian ada di pihak suami. Atau seorang gadis yang ingin membeli mobil mercy di salah satu showroom tetapi keputusan pembelian bergantung pada Ayahnya.
Negosiator-negosiator non independen ini sebenarnya tidak hanya kita temukan dalam aktivitas jual beli saja. Karena negosiasi juga terjadi dalam kehidupan kita sehari-hari. Misalnya antara seorang wanita dengan seorang laki-laki yang hendak melamarnya. Meskipun wanita itu telah menerima lamaran sang pria, tetapi keputusan itu tentu saja belum final karena sang wanita terlebih dahulu harus meminta persetujuan dari kedua orangtuanya sebagai pihak pengambil keputusan akhir. Biasanya orang tua memiliki nilai sasaran yang akan menentukan apakah lamaran pria tersebut akan diterima atau tidak. Misalnya kepribadiannya bagaimana, agamanya apa, pendidikannya, pekerjaannya, dari keturunan apa, dan lain sebagainya. Informasi-informasi itu bisa ditanyakan langsung pada pria yang melamar atau menanyakannya pada sumber-sumber yang terpercaya.
Sementara itu sang pria akan melakukan presentasi untuk menggambarkan sosok dirinya di hadapan orang tua si wanita, tentu saja dengan harapan akan menarik hati sang ortu. Bila pun si pria tidak bisa mencapai salah satu atau beberapa nilai sasaran yang dimiliki orang tua tersebut, ia akan berusaha meyakinkannya bahwa ia memiliki konsesi-konsesi lain yang mungkin tidak dimiliki pria lainnya, misalnya ia sangat bertanggung jawab, memiliki pemahaman terhadap agama yang bagus (bukan ingin sombong) sehingga kelak dia tidak akan mungkin selingkuh atau melakukan kekerasan dalam rumah tangga (KDRT), mandiri sehingga setelah menikahi putrinya ia tidak akan menggantungkan hidupnya pada orang tua serta konsesi-konsesi lainnya.
Namun, seringkali kondisi di atas mengalami jalan buntu atau dalam istilah negosiasinya disebut dead lock. Jika sudah begitu kehadiran pihak ketiga sangat dibutuhkan untuk mencapai win-win solution. Dalam kondisi ini juga sangat dituntut sang wanita-dalam posisinya sebagai anak-untuk bisa mendobrak (tentu dengan cara yang bijaksana) prinsip-prinsip yang dimiliki oleh orang tuanya, terutama yang menjadi sumber penghambat. Hanya saja, kemampuan setiap wanita dalam hal ini memiliki level yang berbeda-beda. Sehingga pendekatan yang diambil pun bisa berbeda-beda. Satu hal yang harus disadari bahwa meski dia bukan pengambil keputusan tetapi dia justru merupakan tokoh kunci dalam masalah ini.
Setelah semua cara dilakukan, tetapi kedua belah pihak belum juga memiliki titik temu, maka solusi yang dihasilkan terpaksa adalah lose-lose. Sang Pria gagal mendapatkan pujaan hatinya, orang tua pun gagal mendapatkan penggenap agama untuk putrinya. Kecewa? Itu pasti. Tapi kalau pun berhasil, dead lock biasanya akan kembali terjadi antara orang tua dari pihak laki-laki dengan wanita yang dilamar. Persoalannya mirip dengan di atas, seperti faktor nilai sasaran yang tidak terpenuhi pada diri wanita tersebut.
*****
Saya sangat menyadari bahwa untuk mencapai win-win solution dalam kasus di atas bukanlah sesuatu yang mudah, dibutuhkan usaha yang keras. Hanya saja bagi semua pihak yang terlibat, penting untuk mengedepankan paradigma bahwa mewujudkan win-win solution itu adalah dalam rangka melaksanakan perintah Allah. Sehingga spirit yang dibangun pun juga adalah spirit ibadah bukan spirit duniawi.
